Le tunnel de vente : comment ça fonctionne et comment en faire un pour augmenter vos ventes

 

Dans cet article je vais vous parler des tunnels de vente et de leur optimisation. C’est l’outil fondamental pour une stratégie marketing réussie.

Vous avez probablement entendu parlé de Système.io, qui est l'outil francophone pour réaliser des tunnels de vente de manière intuitive. 

Mais est-ce que vous savez exactement ce qu'est un tunnel de vente et comment il peut vous aider à multiplier vos ventes par 10 ou 100 ?

Chacune des étapes du tunnel de vente est conçue pour avoir un impact sur le comportement de vos clients et vous devez apprendre à les maitriser.

En connaissant chaque étape, vous pouvez mettre en place des stratégies pour augmenter le nombre de personnes qui passeront d’une étape à l’autre.

Cela peut avoir un impact très important sur votre business, représentez-vous le tunnel de vente comme un tunnel de conversion. Gardez ce mot en tête, car c’est le but de toute cette stratégie.

Supposons que vous doublez le nombre de personnes toutes les 2 étapes de votre tunnel. Vous doublez les prospects et vous doublez le pourcentage de clients qui convertissent. Cela veut dire que CHAQUE MOIS, vous multipliez par 4 le nombre de nouveaux clients.

Mettre en place et gérer votre tunnel de vente est l’un des concepts marketing les plus puissants pour votre business.

 

Sommaire

1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
2. Pourquoi avoir un tunnel de vente ?
3. Comment fonctionne un tunnel de vente
4. Comprendre les 4 étapes d’un tunnel de vente
   1. Attention
   2. Intérêt
   3. Désir
   4. Action
5. Exemple de tunnel de vente efficace
6. Comment créer un tunnel de vente
7. Mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente
8. Comment optimiser votre tunnel de vente

 

 

En anglais, cela s’appelle un « sales funnel » qui se traduit normalement par entonnoir de vente. Mais les termes tunnel de vente ou tunnel de conversion se sont imposés en français.

Le tunnel de vente est l’ensemble des étapes par lesquelles un prospect doit passer pour devenir un client.

Prenons l’exemple d’un tunnel de vente transposé pour un magasin physique.

Le début du tunnel de vente, ce sont les gens qui passent devant votre magasin. Un certain pourcentage d’entre eux décident d’entrer, c’est la deuxième étape du tunnel de vente.

Une de ces personnes voit un portant de t-shirts en soldes. Elle parcourt les t-shirts, elle est maintenant entrée dans l’étape suivante du tunnel de vente.

Ensuite, elle sélectionne quatre t-shirts et se dirige vers la caisse. Elle en est à la dernière étape. Si tout se passe bien, elle finalisera l’achat et atteindra ainsi le bout du tunnel.

Ces processus s’appliquent pour toutes sortes de business. Vous pouvez utiliser un tunnel de vente pour :

• Une boutique
• Un blog
• Une formation
• Une offre de coaching

N’importe quel canal marketing peut faire partie de votre tunnel de vente. Et votre tunnel peut être réparti sur plusieurs canaux.

 

 

Pourquoi avoir un tunnel de vente ?

Votre tunnel de vente représente le chemin emprunté par les prospects.

Comprendre votre tunnel peut vous aider à découvrir ses failles.

Les failles dans un tunnel de vente sont les endroits où les prospects abandonnent et ne convertissent pas.

Si vous ne comprenez pas votre tunnel de vente, vous ne pourrez pas l’optimiser.

Je vais décrire les détails du fonctionnement des tunnels de vente ci-dessous. Sachez que vous pouvez influer sur la façon dont les visiteurs se déplacent dans votre tunnel et sur le taux de conversion de vos prospects.

 

 

Bien qu’il existe un large vocabulaire pour décrire les différentes étapes du tunnel de vente, je vais me contenter d’utiliser les quatre termes les plus courants.

Ils décrivent les quatre stades de conversion :

• Visiteur
• Prospect
• Lead
• Client

Pour plus de facilité, j’utiliserai certains termes anglophones, car c’est de toute façon ceux que vous rencontrerez sur internet et dans la littérature consacrée à ce sujet.

Un « visiteur » atterrit sur votre site Web (ou votre landing page) via une recherche Google (référencement payant ou référencement naturel) ou via un lien sur les réseaux sociaux (Facebook, Pinterest, Instagram, etc.).

Il ou elle est maintenant un « prospect ». Ce prospect peut consulter quelques-uns de vos articles de blog ou parcourir vos produits. À un moment donné, vous devez lui proposer de s’inscrire à votre liste de diffusion pour recevoir vos emails.

S'il remplit votre formulaire, il devient un « lead ». Vous pouvez désormais communiquer en dehors de votre site internet en faisant un mailing.

Les leads auront tendance à revenir si, lorsque vous les contactez, vous leur proposez des offres spéciales, annoncez la sortie de vos nouveaux articles de blog ou leur envoyez d’autres types de messages incitatifs.

L’ajout de codes promo ou de lead magnets (comme des livres blancs, les listes gratuites, etc.) dans votre newsletter sont des leviers puissants pour l’incitation au clic.

Le tunnel de vente est un entonnoir, il se rétrécit au fur et à mesure du parcours des visiteurs.

C’est dû en partie, au fait que vous aurez davantage de prospects en début de tunnel que d’acheteurs en fin de tunnel, mais aussi parce que votre mailing doit devenir de plus en plus ciblé.

 

 

Alors là, rien de nouveau sous le soleil, on retrouve une très ancienne méthode marketing.

L’acronyme de cette méthode est probablement l’un des plus connus du ecommerce.

Pour vous souvenir des quatre étapes d’un tunnel de vente, retenez l’acronyme A.I.D.A.

C’est-à-dire :

1. A – Attention : Attirer les prospects
2. I – Intérêt : Susciter leur intérêt
3. D – Désir : Leur donner envie d’acquérir vos produits/services
4. A – Action : Les faire passer à l’action (achat)

Ces quatre étapes représentent l’état d’esprit de votre client potentiel.

Chaque étape nécessite une approche différente de votre part, ou de la part de vos commerciaux, car vous ne voulez pas envoyer le mauvais message au mauvais moment.

En effet, si vous mélangez les messages alors que vous êtes en train de prospecter, cela revient à un serveur qui vous demandera ce que vous voulez pour le dessert avant même que vous ayez commandé l’apéritif.

Examinons plus en détail chaque étape du tunnel de vente.

 

 

C’est le moment où vous devez attirer l’attention. Il peut s’agir d’un tweet, d’une publication Facebook partagée par un ami, d’une recherche Google, d’une campagne de netlinking ou de tout autre chose.

Votre prospect prend alors connaissance de l’existence de votre entreprise et de ce que vous proposez.

Si c’est le coup de foudre au premier coup d’œil, le prospect achète immédiatement et c’est emballé. Mais ce genre de scénario est plutôt rare.

Cela arrive surtout dans le scénario où les prospects savent ce qu’ils cherchent et que vous avez amélioré votre positionnement dans les résultats avec une campagne Google Adwords.

Mais, le plus souvent, l’étape de sensibilisation et de prospection repose davantage sur la séduction de vos prospects. Vous devez convaincre le client potentiel de revenir sur votre site et de s’engager davantage.

Ce qui nous fait passer au point suivant.

 

 

Lorsque les consommateurs atteignent le stade de l’intérêt dans le tunnel de vente, ils effectuent des recherches, des comparaisons et réfléchissent aux différentes options qui s’offrent à eux.

C’est le moment où vous devez leur proposer une offre à haute valeur (lead magnet) qui les aide, mais sans chercher à leur vendre quoi que ce soit.

Si vous poussez à la vente de votre produit ou service dès le départ, vous brusquerez vos prospects et vous risquez de les faire fuir.

Le but ici est de montrer votre expertise, d’aider le consommateur à prendre une décision et de lui proposer votre aide de toutes les manières possibles.

 

 

L’étape de décision dans le tunnel de vente intervient lorsque le client est prêt à acheter. Il ou elle peut avoir réduit son choix à deux ou trois options et vous en faites partie.

C’est le moment de faire votre meilleure offre. Cela peut être :

• La livraison gratuite alors que vos concurrents la font payer
• Un code de réduction
• Un produit gratuit.

Dans tous les cas, rendez votre offre si irrésistible que votre lead ne pourra pas passer à côté.

 

 

On arrive à la fin du tunnel de vente, là où le prospect agit. Il ou elle achète votre produit ou service et fait ainsi partie de vos clients.

Mais, ce n’est pas parce qu’un prospect arrive à la dernière étape du tunnel que votre travail est terminé.

Vous voulez maintenant tout faire pour transformer 1 achat en 10, 10 en 100, etc.

En d’autres termes, vous devez à présent vous concentrer sur la fidélisation de votre clientèle.

Remerciez vos clients pour leurs achats, invitez-les à vous faire part de leurs commentaires et soyez toujours disponible pour le service après-vente.

 

 

Imaginez que vous possédiez une boutique en ligne qui vend des t-shirts en POD sur le thème des animaux.

Vous savez que votre marché cible se trouve principalement sur Facebook et que votre clientèle cible est principalement constituée de femmes de 15 et 40 ans.

Vous diffusez des posts sponsorisés sur Facebook qui redirigent vers une ou plusieurs landing pages.

Une fois que les visiteurs arrivent sur votre page de vente, vous leur proposez de s’inscrire à votre liste de diffusion et pour les y inciter, vous leur proposez un lead magnet (ebook gratuit, design gratuit, etc.).

Vous avez maintenant des prospects au lieu de simples visiteurs. Ils se sont déplacés dans le tunnel.

Au cours des prochaines semaines, vous enverrez du contenu concernant vos t-shirts afin de les fidéliser.

Vous pouvez,  par exemple, partager vos derniers designs ou leur parler de la cause animale.

À la fin de votre séquence de mails, vous leur offrez une réduction de 10 % sur leur première commande.

Et là, vos t-shirts partent comme des petits pains. Tout le monde se les arrache.

Par la suite, vous ajoutez ces mêmes clients à une nouvelle liste de diffusion.

Vous recommencez le processus, mais avec un contenu différent.

Par exemple, vous leur donnez des infos sur les soins à donner à un chat ou un chien, vous leur donnez des conseils pour les élever et vous leur offrez des cadeaux.

Et comme toujours, vous les incitez à revenir sur votre site pour en savoir plus.

On en revient donc aux 4 étapes d"un tunnel de vente

1. Attention : vous avez créé une annonce Facebook pour attirer les gens vers votre site Web.
2. Intérêt : vous offrez quelque chose de valeur afin d’obtenir des prospects.
3. Désir : votre contenu suscite le désire de vos prospects et les préparent à passer à l’action.
4. Action : vous proposez une offre à laquelle vos prospects ne peuvent pas résister (réduction).

Puis vous recommencez à les démarcher avec un autre tunnel, le cycle reprend !

 

Maintenant que vous connaissez le principe et le fonctionnement d’un tunnel de vente, vous voulez probablement passer à la création de votre propre tunnel.

 

Étape 1 : Analysez le comportement de votre public

 

Plus vous en saurez sur le public que vous ciblez, plus votre tunnel de vente sera efficace.

Ne cherchez pas à vendre à tout le monde. Vous devez segmenter votre clientèle et lancer une campagne de webmarketing personnalisée.

Renseignez-vous sur le public qui achète généralement votre produit.

Même si c’est un produit très générique, la couleur, la forme, la personnalisation, etc. peut réduire la cible.

Quoiqu’il arrive, dites-vous que chaque produit à sa clientèle. Et une fois que vous aurez défini cette clientèle, faites de la segmentation.

Tenez aussi compte du volume de recherche pour votre service ou produit. Si c’est trop restreint, alors élargissez un peu votre scope.

Cela vaut aussi pour le SEO et la concurrence, si votre mot-clé est très concurrentiel, pensez à la longue traine pour augmenter vos chances d’apparaitre dans les résultats de recherche.

 

Étape 2 : captez l’attention de votre public

 

Votre tunnel de vente ne fonctionnera que si vous réussissez à attirer des prospects.

Cela veut dire que vous devez tout faire pour optimiser la visibilité de votre contenu.

Pour cela, différentes stratégies marketing s’offrent à vous, soit en inbound marketing (marketing entrant) soir en outbound marketing (marketing sortant).

Quoiqu’il en soit, le but est le même, attirer des visiteurs et les faire rentrer dans le tunnel de vente.

Vous pouvez opter pour une solution dite « organique », c’est-à-dire que vous publiez du contenu sur le maximum de plateformes.

Cela comprend les articles sur votre blog personnel (optimisés SEO), des infographies sur Pinterest, des photos sur Instagram, etc.

Ou alors, vous investissez dans la diffusion d’annonces, donc vous achetez des mots-clés et vous faites une campagne Google Ads pour cibler la clientèle qui recherche vos produits ou services.

Vous pouvez aussi recourir aux influenceurs qui publieront des contenus pour augmenter votre visibilité auprès de leur clientèle (followers).

 

Étape 3 : créer une landing page

 

Votre annonce, post, articles ou tout autre moyen que vous aurez choisi pour trouver des clients, doit amener vos prospects quelque part.

Idéalement, vous les amènerez sur une landing page avec une offre suffisamment séduisante pour qu’ils la prennent.

Étant donné que ces visiteurs viennent d’entrer dans votre tunnel de vente, concentrez-vous sur la capture de prospects au lieu de chercher à vendre à tout prix.

Une landing page doit amener le visiteur à la prochaine étape.

À ce stade, vous avez besoin d’un Call-To-Action CTA (Appel à l’action) qui leur indique exactement quoi faire, qu’il s’agisse de télécharger un ebook gratuit ou de recevoir un accès à des vidéos par mail.

 

Étape 4 : créer une séquence de mails

 

Lorsque vous envoyez des mails à vos prospects, proposez du contenu de qualité pour leur prouver votre expertise.

Faites-le régulièrement, mais pas trop souvent. Un ou deux e-mails par semaine c’est un maximum, si vous ne voulez pas les faire fuir.

Développez votre relation client en leur donnant du contenu de haute valeur. Essayez de connaitre leurs envies et les obstacles et objections auxquels vous devrez faire face pour les convaincre d’acheter.

À la fin de votre séquence de mails, proposez-leur une offre irrésistible. Cela doit être le déclencheur qui poussera vos prospects à se transformer en clients.

Étape 5 : Restez en contact

Ne négligez pas vos clients existants. Continuez à communiquer avec eux et à leur envoyer des offres.

Remerciez-les pour leurs achats, offrez-leur des codes promotionnels supplémentaires et invitez-les à vous rejoindre dans vos réseaux sociaux.

 

Au fur et à mesure que votre business se développera, vous devrez probablement modifier votre tunnel de vente pour l’ajuster.

Car d’une part vous connaitrez de mieux en mieux votre clientèle cible, mais vous serez peut-être aussi amené à diversifier vos produits et services.

Le meilleur moyen de mesurer le succès de votre tunnel de vente est de vérifier votre taux de conversion.

Combien de personnes, par exemple, s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une annonce Facebook ?

Portez une attention particulière à chaque étape de votre tunnel de vente :

• Avez-vous attiré suffisamment de prospects avec votre contenu initial ?
• Vos clients vous font-ils suffisamment confiance pour vous donner leurs coordonnées ?
• Avez-vous observé une augmentation des achats à la suite de votre séquence de mails ?
• Est-ce que vous avez des clients qui reviennent acheter après leur premier achat ?

En fonction des réponses à ces questions, vous saurez quelle étape de votre tunnel de vente doit être modifiée pour l’optimiser.

 

Pourquoi optimiser votre tunnel de vente

 

Pour parler franchement, vous n’êtes pas uniques. Vos prospects ont l’embarras du choix sur internet.

Vous ne pouvez pas les forcer à choisir vos produits ou services, mais vous pouvez en faire la publicité et les vendre plus efficacement que vos concurrents.

Sans un tunnel de vente optimisé, vous ne faites que conjecturer ce que veulent vos prospects. Si vous vous trompez, vous perdez la vente.

Ceci est particulièrement important pour les landing pages dont je vous ai parlé plus haut. Si elles ne sont pas optimisées pour les conversions, la plupart des visiteurs quitteront votre page.

 

 

Vous pouvez optimiser votre tunnel de vente de multiples façons. Les endroits les plus importants sur lesquels vous devez vous concentrer sont les endroits qui font passer le prospect à l’étape suivante de votre tunnel.

Concernant les publicités Facebook, par exemple, ne vous contentez pas de diffuser une seule annonce.

Faites-en 5 ou plus. Elles peuvent être très similaires, mais elles viseront différents prospects.

Utilisez les fonctionnalités de ciblage de Facebook pour vous assurer que ces annonces apparaissent devant la meilleure cible

Vous pouvez retrouver cette méthode dans la formation Facebook Ads 2020 de Fabien.

Faites des splits tests (A/B testing). Cela demandera du temps, mais vous atteindrez plus de personnes et convertirez davantage de prospects.

Vous pouvez également faire du A/B testing dans vos campagnes d’email. Modifiez vos images, vos offres et votre mise en page pour apprendre à quoi votre public réagit le mieux.

Cependant, la meilleure façon d’optimiser votre tunnel de vente est d’analyser les résultats.

Commencez par la première étape du tunnel. Vous créez du contenu, qu’il soit payant ou organique, pour attirer l’attention sur vous et encourager les gens à cliquer sur votre CTA.

Si un élément de contenu ne fonctionne pas, essayez autre chose.

Passez à votre landing page. Assurez-vous que l’offre et le CTA imitent le contenu de votre article de blog ou de votre annonce Facebook, ou de tout autre élément que vous avez utilisé pour générer du trafic.

Testez votre titre, votre mise en page, vos images et votre CTA pour savoir ce qui fonctionne le mieux.

Lorsque vous demandez à des prospects en phase Action d’acheter chez vous, faites un split test de votre offre.

Regardez si la livraison gratuite fonctionne mieux qu’une remise de 5 %, par exemple. Ces petits détails peuvent faire une énorme différence pour votre business et vos bénéfices futurs.

Et enfin, suivez le taux de fidélisation de vos clients.

Est-ce qu’ils reviennent acheter chez vous ? Est-ce qu’ils parrainent leurs amis ?

Votre objectif est qu’ils vous gardent en mémoire et qu’ils vous soient fidèles. Si vous ne décevez pas vos clients, ils n’auront aucune raison d’aller chercher ailleurs.

 

Conclusion

La création et l’optimisation d’un tunnel de vente prennent du temps. C’est un vrai travail et ce n’est pas quelque chose qui se fait en 10 minutes. Mais c’est le seul moyen pour pouvoir s’imposer sur un marché concurrentiel.

Croyez-le ou non, un détail aussi petit que le choix de la police peut avoir un impact sur votre taux de conversion. Et si vous poussez trop à l’achat, vous ferez fuir vos prospects.

Prenez le temps de créer un tunnel de vente qui représente ce que vous voulez et ce que recherche votre public. Optimisez-le au fil du temps et ajustez votre approche en fonction des différentes étapes du tunnel.

Si vous voulez créer des tunnels de vente et des pages de vente qui convertissent rapidement, je vous conseille la solution que j’utilise moi-même : Systeme.io.

Tout est intégré, la gestion des contacts, l’emailing, un outil de création de pages, d’ajout d’upsells, etc. C’est surpuissant.

De plus systeme.io est gratuit et je suis bien sûr là pour répondre à vos questions.

 

Voilà, j’espère que vous savez maintenant ce qu’est un tunnel de vente et comment en faire un. Et si vous le saviez avant, j’espère vous avoir appris au moins 2 ou 3 petits trucs.

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