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Aujourd’hui, je vais vous parler de psychologie et de biais cognitif et comment utiliser ces outils pour augmenter vos ventes.
Le prix est le facteur qui influence le plus l’acte d’achat, mais ce n’est pas le prix lui-même qui et le plus important, mais la perception qu’en a l’acheteur.
La tarification psychologique est un énorme secteur d'étude de marché.
Ce n'est un secret pour personne que la façon dont les gens perçoivent vos prix affecte vos conversions, de façon négative ou positive.
Les grandes surfaces ont consacré des années et des années de recherche et des millions (voir des milliards) pour trouver comment inciter les consommateurs à sortir leur porte-monnaie et à passer à la caisse avec leurs achats.
Aujourd’hui je vais analyser comment vous pouvez tirer parti des résultats des recherches des grandes surfaces et appliquer les mêmes tactiques à vos boutiques Shopify, eBay, etc.
Dans cet article, je vais décrire des stratégies éprouvées que vous pouvez adopter dès aujourd'hui pour faire exploser vos ventes.
Si vous voulez convaincre vos clients de sortir leur carte et de passer à la caisse, voici comment faire…
Sommaire
Avant d'entrer dans le vif du sujet, il faut que vous sachiez qu’il existe globalement trois types de clients que vous devez convaincre :
« Mon précieux… »
Ce sont les gens qui aiment autant économiser qu’ils détestent dépenser. Ils s'accrochent à leur argent et quand ils dépensent, c’est à contrecœur. Ils représentent environ 24 % de la population.
Et vous allez devoir sacrément travailler pour les amener à lâcher un billet, car ils ont besoin d’être vraiment convaincus pour sortir la CB.
« Je vais faire chauffer la CB ! »
Le client rêvé des dropshippers et autres vendeurs en ligne. Les dépensiers sont des acheteurs impulsifs qui répondront favorablement aux publicités, à une photo de produit dans un groupe Facebook ou sur Pinterest, etc. Ils adorent dépenser de l'argent, c'est leur passe-temps favori.
C’est une cible de choix ! Ils cliqueront sur vos annonces Google Shopping ou Facebook avec plaisir et envie.
Les dépensiers représentent environ 15 % des acheteurs. Ceux qui ont de l’argent le crament et ceux qui n’en ont pas font des paiements en plusieurs fois ou prennent des crédits.
Ils sont faciles à convaincre, il suffit de mentionner le mot « top affaire » ou « remise » pour qu'ils ajoutent le produit à leur panier et se tiennent prêts à entrer les détails de leur CB.
« Le type normal, vous, moi, elle, lui… »
Ce type d'acheteur représente environ 61 % du public. Ils dépensent ce qu'ils pensent être approprié après avoir pesé le pour et le contre. Ils aiment prendre des décisions d'achat intelligentes et marchandent souvent pour obtenir une réduction, lorsque cela est possible.
Mais, quel que soit le type d’acheteur, le prix est toujours la principale objection qui revient.
Ce qu'il faut que vous reteniez ici, c'est que même les dépensiers n'achèteront pas, s'ils ont des questions ou des objections qui restent sans réponse. Votre travail, en tant que gérant d’un business en ligne, consiste donc à répondre à toutes les objections de vente imaginables et à les contrer afin de faire la vente.
Les clients satisfaits, fidèles et récurrents sont moins préoccupés par le prix. Ils vous apprécient et ont confiance en vous et en vos produits ou service. C'est pourquoi il est important de fidéliser vos clients afin qu'ils reviennent après avoir effectué leur premier achat. C’est la base pour lancer un business qui tiendra sur le long terme.
C’est une tactique qui vous permet de pénétrer une niche dominée par des marques déjà réputées (haut de gamme, ancienneté, etc.).
Cette stratégie est surtout utile pour les sites monoproduit, car avec un site multiproduit, si vous multipliez les comparaisons avec tous vos produits, vous risquez d’embrouiller vos clients.
De plus, avec un monoproduit, il est facile d’établir un tableau ou une illustration comparative.
Le principe est de montrer à vos visiteurs que vos concurrents ajoutent dans leur prix leurs dépenses en publicité et en intermédiaires, alors que vous leur proposez vos produits en direct.
Grâce à cela ils peuvent bénéficier d’un meilleur prix pour un produit de qualité équivalente, voire supérieure.
Le stylo met en exergue la marge des marques haut de gamme et leurs dépenses en publicité.
Cette tactique n'est viable que si vous pouvez montrer vos produits sans créer trop de curiosité du côté du client, afin d’éviter qu’il ne parte regarder les sites de vos concurrents.
Là on a deux types de stratégies, chacune correspondant à un type et à un comportement d’achat.
Psychologiquement, on associe les prix se terminant par des centimes, à des réductions et à de bonnes affaires. Cela fonctionne même si l'économie réelle est dérisoire.
Mais il n’y a pas que cela qui rentre en compte, il y a aussi le fait que les consommateurs ont besoin de plus de ressources mentales pour comprendre les prix non arrondis.
Ces prix sont à privilégier pour les achats rationnels.
La suppression de chiffres après la virgule dans vos prix a un effet intéressant.
Comme ces prix s’impriment directement dans le cerveau, ils fonctionnent mieux pour les achats émotionnels.
Lorsque les consommateurs peuvent traiter le prix rapidement sans trop réfléchir, ils achètent si le prix semble juste.
Dans certains cas, en particulier le very high ticket, le levier d’achat peut se résumer à « Wow !! Je le veux ».
C’est ce qu’on a dans les commerces physiques de luxe avec par exemple les bijoutiers. Les petites babioles à 3-4 000 euros sont dans les vitrines avec les prix, mais une fois qu’on vous ouvre le coffre, il n’y a plus de prix affichés. Seule votre envie décidera de l’achat.
La raison est simple, ce genre d’achat ne se fait pas en fonction de la valeur de l'objet, mais plutôt en fonction des sentiments que l’objet crée chez l’acheteur.
C’est donc réservé aux achats 100 % émotionnels.
Lorsqu'un produit est affiché en premier, les acheteurs fondent leur décision d’achat sur le fait qu'il s'agit d'un produit qui leur plaît ou non.
Lorsqu'un prix est affiché en premier, les acheteurs fondent leur décision d’achat sur la valeur économique du produit.
Si vous vendez des produits high ticket, vous voulez que vos visiteurs fondent leur décision sur les qualités et les avantages de votre produit, pas sur sa valeur économique.
Donc, pour résumer :
J’ai pris l’exemple du very high ticket, parce que c’est parlant, mais on retrouve la même chose sur des produits plus basse valeur. Par exemple l’artisanat ou le vintage sur Etsy, fonctionne sur le même principe. Un coup de cœur pour le produit décidera de l’achat davantage que l’idée de faire une bonne affaire.
Un des leviers psychologiques les plus efficaces pour transformer un visiteur en acheteur.
Le principe est d’ancrer un prix élevé et fictif chez l’acheteur, pour ensuite lui soumettre le véritable prix, qui, forcément, sera largement inférieur.
L’ancrage est un levier extrêmement puissant et son efficacité est incroyable.
En ancrant un prix élevé dans l’esprit de l’acheteur, vous lui donnez une valeur de référence qui sera la base pour sa comparaison lorsque vous l’exposerez au prix réel.
Et les études prouvent qu’il n’y a aucun moyen d’échapper à ce levier psychologique. Il se crée inconsciemment, quoiqu’il arrive.
L’ancrage fonctionnera plus efficacement, si vous affichez le prix fictif un peu avant le prix réel. Il faut qu’il ait le temps d’enregistrer ce prix dans son esprit.
Cela marche moins bien si vous affichez le prix fictif juste au-dessus du prix réel, car ça revient juste à faire une remise avec la technique du prix barré. Il faut vraiment qu’il y ait un temps de différence entre la découverte du prix d’ancrage et du prix que vous souhaitez lui faire payer.
Attention, n’allez pas multiplier les prix par 10 pour votre prix d’ancrage, il ne faut pas non plus faire fuir vos clients.
Et pour maximiser l’efficacité de la technique, utilisez des prix « précis ». L’expression prix étudié, vient du fait qu’un prix rond fait artificiel, alors qu’un prix précis donne l’impression d’être calculé et réfléchi.
Il vaut mieux utiliser 386 € ou 412 €, plutôt que 400 €. En effet, l’acheteur sera plus enclin à considérer les deux prix précis comme des prix justes, car ils semblent avoir été soigneusement calculés.
Si vous vendez des produits ou des services high ticket, le moyen le plus facile de réduire le coût perçu par les clients est de décomposer votre prix en un équivalent quotidien, hebdomadaire ou mensuel.
En divisant votre prix sur l’année, par exemple, vous pouvez facilement présenter votre prix comme insignifiant au regard de l’utilisation quotidienne.
Ça marche aussi en comparant votre prix décomposé à un produit que vos clients achètent quotidiennement, comme un paquet de cigarettes ou un café.
Tous ceux qui ont suivi ma formation sur le dropshipping sur eBay le savent, vous devez proposer la livraison gratuite à vos clients. Même si vous payez vous-même la livraison auprès de votre fournisseur.
Cela étant, vous avez plusieurs choix, vous pouvez inclure la livraison dans le prix de vente, mais cela peut vous rendre moins compétitif ou vous pouvez proposer un cross-sell (vente croisée) pour compenser les frais de livraison.
Quoiqu’il en soit, comme je le dis ici, cela fait partie des stratégies infaillibles et qui font vraiment la différence.
Vous pouvez proposer une offre alléchante comme « Achetez-en un et obtenez un deuxième gratuitement » ou « Achetez-en un et recevez le deuxième à 50 % ».
C’est quelque chose de très efficace, car les gens aiment le gratuit. Si vous vendez des produits physiques, ça permet d’écouler rapidement du stock en cas d’anciens produits.
Et il y a aussi quelque chose d’intéressant avec cette offre, c’est que du point de vue de l’acheteur, elle est préférable à une remise directe de 50 %.
L’une des raisons est qu’une remise de 50 %, pousse à analyser les raisons de cette remise :
Le cerveau va dévaluer la valeur du produit, car la perception qu’on en a changera avec son nouveau prix.
Mais il y a aussi un autre aspect qui entre en compte. Suivant les différentes études qui ont été faites, les acheteurs préfèrent obtenir quelque chose de plus gratuitement que d'obtenir quelque chose de moins cher.
Et cela même si c’est équivalent. La grande distribution a bien compris cela, les « pack bonus » se vendent plus que les produits uniques avec un rabais équivalent.
Vos clients penseront qu'ils font une meilleure affaire avec quelque chose de gratuit plutôt qu’en dépensant moins sur leur achat total.
Les ventes par abonnement sont une solution gagnante à la fois pour vous et pour vos clients.
Si vous expliquez clairement à vos clients qu'ils gagneront du temps et de l'argent sur le long terme en s'abonnant, c’est un puissant levier marketing pour pousser à l’achat.
Tout ne se prête pas à la vente par abonnement, mais en cas de vente de service c’est une excellente solution à mettre en place.
Si vous vendez des produits physiques ou des services qui ne peuvent pas se vendre par abonnement, alors proposez le paiement en plusieurs fois.
En décomposant les paiements, les acheteurs sont largement plus enclins à passer à la caisse.
Lorsque vous faites des remises, il faut le faire de manière à maximiser la valeur perçue par le client.
Ne faites pas de remises à l’aveugle, en vous disant « Tant que c’est moins cher, les clients paieront ». C’est globalement vrai, mais pourquoi ne pas optimiser le processus et augmenter vos ventes par la même occasion ?
Il faut que vos clients aient l'impression de faire une bonne affaire.
Par exemple, si vous vendez un produit à 50 €. Quelle remise semble la meilleure ? 20 % de réduction ou 10 € de réduction ?
C’est la même chose du point de vue mathématique, mais ces offres ne sont pas perçues de la même manière.
L’une d’elles est plus attractive.
Personnellement, je me base sur le fait d’augmenter la valeur numérique de la remise, car cela augmente la perception de la remise en elle-même, par l'acheteur.
Je vous conseille de suivre la règle des 100 :
Indiquez des pourcentages lorsque vous affichez des réductions sur des produits à moins de 100 €.
Et utilisez des chiffres réels pour les produits de plus de 100 €.
90 € - 10 % = 9 € de remise
Inférieur à 100€, donc utilisez le pourcentage, car le client verra « 10 » au lieu de « 9 ».
220€ - 22€ = 10 % de remise
Supérieur à 100€, donc utilisez la valeur réelle, car le client verra « 22 » au lieu de « 10 ».
Gardez à l’esprit que ce n’est pas tant le prix lui-même, mais la perception qu’en a l’acheteur qui va influencer vos ventes.
Un fois qu’on a compris cela, fixer un prix attractif est une histoire de facteurs.
Grâce à ces différentes stratégies, vous pouvez augmenter votre taux de conversion, quel que soit votre niche ou le type de client visé.
J’espère que cet article vous aura été utile et que même si vous connaissiez déjà certaines techniques, vous en aurez appris certaines.
Si vous avez besoin d’aide ou de conseils pour votre business en ligne, vous pouvez prendre 1 heure de coaching en face à face, via skype ou autre et je peux analyser votre boutique et répondre à toutes vos questions.
Vous pouvez aussi rejoindre mon groupe Facebook dédié au business en ligne et ma chaine YouTube sur laquelle je partage régulièrement mes meilleures stratégies.
